Заказать консультацию



Спасибо, мы скоро с вами свяжемся.

По рекламе и размещению в Юркаталоге звоните:

+375 44 77-361-33

КОНСТАНТИН МИХЕЛЬ: Мы не позволяем себе расслабляться!

Нормальный, без уникальных способностей, довольно целеустремленный, не без стеснения сказать, умный и, может быть, удачливый человек. Так себя  описал управляющий партнер адвокатского бюро «ВМП Власова, Михель и партнеры» Константин Михель. Я бы еще добавила – харизматичный. Чем не формула успеха?

В интервью «Юркаталогу» Константин Николаевич рассказал, как пришел в юриспруденцию, почему появилась фирма «Михель и партнеры», в чем был секрет успеха объединения с фирмой «Власова и партнеры», каково быть лидером на рынке, как оставаться на вершине, кто они – молодые конкуренты, чем сегодня привлечь клиентов, что изменилось с созданием адвокатского бюро, как стать партнером, а также о работе с сотрудниками, об изменениях рынка юруслуг и о многом другом.

Константин Михель

Константин Михель

Желание стать юристом, не понимая, что это такое, у меня возникло еще в классе 9–10. Были предрассудки, что трудно поступить на юрфак БГУ. Решил пойти сначала в Радиотехнический институт. Думал: я выбираю практическую специальность и всегда смогу этим трудом заработать.

Проучившись три года в РТИ, точно убедился, что это не мое, что мое призвание – юриспруденция. Понял это в том числе на базе опыта, который получил, работая страховым агентом. Работа была околоюридическая. Надо было понимать, что предлагать клиенту с точки зрения правил страхования. Мне это понравилось, понравилось работать с документами. И я понял, что надо двигаться на юрфак.

Тогда существовала система параллельного обучения, которая позволяла учиться в двух вузах одновременно. Я этой возможностью воспользовался. Поступил на юрфак. Первый год отучился заочно, потом перевелся на дневное отделение. Так, в конце концов, в 1996 году я закончил РТИ, а в 1999 – юрфак БГУ.

За время учебы еще более укоренился в мыслях: это действительно мое, я могу быть в этой профессии успешным.

Через свой страховой опыт я познакомился с менеджментом компании, который принял меня  юристом на практику в 1996 году. Это было не первое рабочее место в качестве юриста. Первое было в транспортно-торговом частном предприятии, где трудился приятный коллектив и в то же время были интересные юридические задачи. Плюс это также позволяло мне совмещать работу юристом с обучением в вузах.

В компании, с которой я был связан через страховую деятельность, уже были более разнообразные задачи, более живая практика. Отсутствие электронных баз данных, работа с бумажными нормативными актами, отсутствие профессиональной литературы, – все это требовало многие профессиональные выводы делать самостоятельно. Сейчас, на мой взгляд, начинающему юристу гораздо проще, у него больше возможностей для развития. Главное не лениться.

Вы в свое время открыли юридическую фирму. Расскажите про этот опыт.

Работая корпоративным юристом в инвестиционно-консалтинговой компании «Юнитер», тогда имеющей в линейке своих продуктов инвестиционный консалтинг, аудиторские, бухгалтерские услуги, деятельность на рынке ценных бумаг, мы имели спрос на наши юридические услуги из числа клиентов бизнеса, который мы обслуживали. По согласованию с менеджментом этого бизнеса, где-то при их инициативе решили создать классическую юридическую фирму, чьи интересы не будут пересекаться с интересами другого бизнеса. Так появилась фирма «Михель и партнеры», где моим партнером стала Оксана Гринкевич.

Мы остались, безусловно, в хороших деловых связях с компанией, из которой выросли.

Поработав два в качестве самостоятельной юридической фирмы, мы получили предложение от Лилии Власовой подумать над объединением. Понимали, что мы единомышленники. Был короткий период более глубокого профессионального знакомства между коллективами наших фирм. Был очень короткий этап согласования условий объединения. Мы практически за полгода с момента инициативы об объединении приняли решение, объединились, переехали в один офис и продолжили успешно работать под единым брендом «Власова, Михель и партнеры».

Компания «Михель и партнеры» чувствовала себя сильной на национальном рынке. Мы понимали, что «Власова и партнеры» сильна в работе с иностранными клиентами, с иностранными инвесторами. Это было хорошим бизнес-дополнением, оправданным решением – мы дополняли единую команду своими сильными сторонами.

Вы были первыми среди крупных юридических фирм на рынке, кто объявил об объединении. И это было достаточно громкое событие…

Где-то в это время произошло создание другой юридической фирмы – «Степановский, Папакуль и партнеры». Но мы действительно, наверное, были первыми, кто произвел именно объединение двух юридических фирм.

Опыт оказался позитивным, развода не произошло, потери команды не произошло. Сохранился основной партнерский состав. Можно констатировать, что объединение выполнило те задачи, которые мы видели и не видели перед собой, потому что не занимались глубокой аналитикой. Не было опыта объединения и, естественно, мы не были так технологичны в этих процессах, как подходили бы, наверное, сейчас. Больше отталкивались от интуиции, здравого смысла и логики.

Примеры наших ближайших соседей – ряда украинских юридических фирм, которые объединяются, подписывая 200-страничный документ, и спустя год-полтора разводятся, – показывают, что ключевой залог успеха объединения не в технологичности, а в чем-то другом.

Наверное, в единой ментальности и высоком доверии друг другу. Доверие позволяет минимизировать конфликты. Презюмируя, что каждый из твоих партнеров думает примерно так же, как ты, каждый из твоих партнеров разумный, ответственный за этот бизнес человек, зачастую для меня это причина не эскалировать конфликт, а в большей степени соглашаться со своими партнерами. Даже если мне кажется, что они не правы, я презюмирую, что может быть именно они правы. И издержки от продолжения конфликта будут значительно хуже, чем возможные риски, связанные с принятием того или иного решения.

Вашу компанию называют первопроходцем в области объединения юрфирм Беларуси да и в принципе вы лидеры рынка. Каково быть первым?

В целом, мы привыкли быть первыми. Компания «Власова, Михель и партнеры» – это первая или одна из двух первых юридических практик в Республике Беларусь. Наша компания первая в сопровождении ряда значимых юридических проектов, включая сопровождение заключения первого инвестиционного договора, сопровождение выпуска первых корпоративных облигаций, сопровождение крупнейших для страны кредитных сделок, крупнейшей сделки по приобретению банка, крупнейший частный инвестпроект по разработке природных ресурсов и ряда других юридических проектов.

Но лидерство в юридической профессии не позволяет тебе говорить, что ты первый. Ты можешь сказать, что ты один из лучших, потому что наша профессия не оценивается секундами, метрами  и даже… деньгами.

Хотя, может быть, иногда деньги – это определенное мерило успеха в юридической профессии. Но только в силу этого критерия нельзя говорить, что ты лучший. Мы, наверное, не самые богатые юристы из числа наших коллег, но, безусловно, мы считаем себя лидерами рынка. Так говорить нам дает право наш опыт, наш бэкграунд и те объективные рейтинги, которые составляют международные юридические рейтинговые агентства, где мы занимаем первые позиции уже много лет. Конечно, нам это приятно, это тешит наше самолюбие и не позволяет расслабляться. Самое важное все-таки – не расслабиться, чтобы остаться успешным лидирующим юридическим коллективом.

Кто сейчас ваши основные клиенты и как вы их привлекаете?

Если говорить о сегменте национальных и иностранных клиентов, то около 70% – это иностранные  или связанные с иностранными клиенты, в том числе дочерние бизнесы в Республике Беларусь. Соответственно, около 30% – классический национальный бизнес.

Первый критерий, влияющий на привлечение, – это репутация нашей компании. На продажи влияют в равных долях и те усилия, которые мы тратим на поддержание репутации, и, собственно, та положительная репутация, которую мы уже заработали благодаря прошлому опыту работы.

Второй критерий – это наши определенные проактивные действия, связанные как с поддержанием репутации, так и с формированием известности через демонстрацию прежде всего компетенций наших юристов и в целом нашей команды. Это выступления на конференциях, общение с иностранными коллегами, написание профессиональных материалов, статей, то есть общее присутствие в информационном поле.

Исследования и аналитика показывают, что тенденции к завоеванию доли классического юридического рынка меняются в части продвижения, появляются нетрадиционные для продаж юридических услуг способы дойти до клиента. Меняется технологичность работы через переход в масс-сегмент – к производству юридического продукта добавляются технологии.

Сегодня формируются целые системы аутсорсинга. Мы в нашей стране этого вообще не видим, но на развитых юридических рыках, американском и английском прежде всего, это происходит. Технология работы с клиентом выстраивается через использование соответствующего программного обеспечения, более дешевой рабочей юридической силы.

Если раньше, например, прямая реклама не рассматривалась как способ продвижения, то сейчас об этом как минимум стоит задуматься, как и о других альтернативных каналах продаж. Какие они будут, какие из них будут самыми эффективными, пока не знаю. Я пока как наблюдатель читаю литературу, больше иностранную, и смотрю за тенденциями, которые существуют на иностранных юридических рынках. Для себя сделал вывод, что надо быть готовым  к изменениям как своего позиционирования, так и формата организации работы.

Константин Михель и Светлана Дашук

Константин Михель и Светлана Дашук

После создания адвокатского бюро «ВМП Власова, Михель и партнеры» многое изменилось в реальной жизни компании и сотрудников?

Для клиентов, с которыми мы работали, думаю, ничего не изменилось в содержательной части.

С появлением адвокатской практики расширились наши полномочия по тем или иным вопросам. Это определенные направления, которые мы не могли развивать в силу лицензионных ограничений: не могли работать в общих судах по тем вопросам, которые в том числе касались предпринимательской деятельности. Это определенная категория таможенных споров, налоговых и прочих. Сейчас мы такими делами занимаемся. Соответственно, это позволяет нам расширить возможности для самореализации тех юристов, адвокатов, которые видят себя в направлениях, которыми раньше не могли заниматься в силу лицензионных ограничений. Это в том числе и определенные правовые вопросы в сфере интеллектуальной собственности, в сфере искусства. Некоторые наши коллеги увлечены именно такой сферой правового регулирования. Это не приносит денег, но приятно, когда ты себе можешь позволить заниматься любимым делом и, в принципе, адвокатский статус во многом этому помогает.

В этой связи, наверное, о преобразовании в адвокатское бюро, безусловно, можно говорить с позитивной точки зрения. В целом, не в порядке лести государству и органам власти, считаю, что реформа адвокатуры прошла успешно. Произошли концептуальные изменения, которые изменили адвокатуру в лучшую сторону, в том числе для конкретного потребителя.

Пусть мы и в большей степени работаем с бизнесом, в меньшей степени с гражданами, но сделан реально правильный, может быть, в то время смелый шаг вперед в реформе адвокатуры. Спустя уже какое-то время, могу заявить себя в число тех, кто поддерживает эту реформу. Хотя на момент ее проведения, на момент подготовки проекта закона были значительные сомнения. Мы посчитали правильным стать адвокатами. Об этом не жалеем. Я тут смело могу говорить от лица всех своих партнеров-адвокатов. Эта трансформация пошла на пользу, которая в том числе в потенциале, заложенном в новом структурировании деятельности адвокатуры.

Как стать партнером в адвокатском бюро «ВМП Власова, Михель и партнеры»?

Формулы под разрешение этой ситуации нет, но есть общее понимание, кто может быть партнером в нашем адвокатском бюро. Партнер должен обладать определенным набором качеств. Соответственно, достигнув этих качеств, развив их, любой юрист может стать партнером.

Первое качество – это высокий уровень профессионализма. Нельзя работать с клиентом, нельзя привлечь клиента, не продемонстрировав свои профессиональные компетенции. Не обязательно цитировать нормативный акт, но уровень квалификации должен позволять предугадывать те направления, которые будут решением в проекте клиента.

Второе – партнер должен быть зрелым юристом. Зрелость – это определенная мудрость. Можно много знать, но в силу отсутствия опыта не быть достаточно мудрым человеком в принципе. Редко, но бывают молодые люди мудрыми. Когда ты через себя пропустил массу житейских клиентских ситуаций, это делает тебя мудрее, взрослее и т.д. Мудрость – это качество, которое дано свыше, базовое, на мой взгляд. Оно развиваемо, приобретаемо, но если не дано, то мудрым ты рискуешь стать, когда уже будет поздно.

Третье качество – это умение привлекать клиентов. Задачи, которые стоят перед партнером, отличаются от задач, которые стоят перед юристом. Он должен управлять юридическим проектом, а главное – привлекать проект. Партнер должен понимать, где он и его фирма востребованы. Соответственно, когда юрист в дополнение к профессионализму через свою зрелость, мудрость приобретает компетенции по управлению юридическим проектом, по управлению группой юристов, потом добавляет к этому навыки по умению привлекать клиента, тогда такой юрист будет партнером в нашем адвокатском бюро. У нас есть один из партнеров, который проделал путь, начав младшим юристом. Это Ольга Мазалева (Гречко).

Безусловно, нет формулы, которая говорила бы, что ты станешь партнером, сделав столько-то юридических проектов, заработав столько-то денег. Есть критерии, которые не оцениваются числами, не оцифровываются, но которые очевидны для партнеров.

Как вы набираете сотрудников – выращиваете или уже готовых берете?

Наверное, в 90% случаев к нам приходят или выпускники, или студенты последних курсов, или юристы с опытом год-два, которые поняли, что они хотят быть внешними консультантами. Соответственно, преимущественно юристы у нас вырастают.

Были примеры, когда в нашу команду вливались коллеги с опытом работы внешним юристом. Это тоже были положительные примеры. Кто-то из них остался в компании, кто-то вернулся к своему собственному юридическому бизнесу.

Юрист юридической фирмы должен как-то отформатироваться, чтобы отвечать тем требованиям, которые клиент выдвигает перед внешним юристом. Если ты работал корпоративным юристом, индивидуально практикующим юристом, то ты по-другому отформатирован. Это не хорошо и не плохо. Просто по-другому. Быть эффективным звеном, не винтиком, а важным звеном в команде юристов, как правило, получается тогда, когда ты долгое время с чистого листа растешь именно в юридической фирме. Это, как правило, эффективнее получается с молодыми юристами, выпускниками.

Чем можно удержать сегодня хорошего сотрудника? Ведь корпоративным юристам платят больше, чем юристам, работающим в юрфирмах, хотя нагрузка на последних больше.

Наверное, самый высокооплачиваемый корпоративный юрист или определенная группа таких юристов зарабатывают больше, чем самый высокооплачиваемый наемный юрист в юридической фирме. Но, в целом, те зарплаты и доходы, которые мы предлагаем нашим юристам, способны конкурировать и с корпоративным сектором. Хотя, безусловно, когда будет борьба за звезд, мы в этой борьбе корпоративному сектору проиграем. Но это не наша вина… это наша беда. Мы принимаем это как должное, это вопрос эффективности. Мы не будем равны по своим финансовым возможностям с классическим бизнесом. Последний всегда может предложить больше денег наемному юристу. Мы в борьбе за коллег должны побеждать качественной составляющей – интересной работой, интересными проектами, работой в коллективе единомышленников, возможностью развиваться. И это не особенность нашей страны, так и на традиционных юридических рынках: в лучших компаниях дают лучшее предложение юристу по доходам в сравнении с лучшими юридическими фирмами. Но эта разница, на мой взгляд, вполне может быть компенсирована нематериальными ценностями.

На мой взгляд, у нас остаются работать юристы с призванием быть внешним консультантом. Мы предлагаем постоянно меняющийся круг юридических задач, постоянно меняющийся круг клиентов. Еще одна причина – это возможность на опыте своих коллег развиваться и становиться лучше. Этот фактор, конечно, нивелируется с ростом юриста. Но для начинающих молодых юристов, это важно – сначала ты инвестируешь в себя, а потом эти инвестиции дадут тебе отдачу. Мы тоже инвестируем в молодого юриста, рассчитывая на отдачу.

Не считаю, что мы испытываем проблемы сформировать, поддерживать нашу команду в хорошем составе юристов. Мы работаем с теми юристами, которым это работа интересна, они видят в этом свое призвание и деньги для них не самый важный критерий, по которому они выбирают работать у нас или нет.

Константин Михель

Как в целом изменился рынок юруслуг Беларуси с конца 90-х до современности?

Я себя отношу ко второй волне внешних юристов. Первая волна – это те юристы, которые начали работать в начале 90-х. Часть из них уже ушла из практики, часть выехала из Беларуси и работает в иностранных юридических фирмах. Часть – успешно продолжает, в том числе и мой партнер Лилия Власова. Она занимается этими вопросами с 1989 г. Это год становления кооперативного движения в Советском Союзе. Тогда появился спрос на внешних бизнес-юристов. Конечно, с тех пор изменились и стандарты оказания услуг, изменился клиент как потребитель, изменились мы как консультанты. Все стали более продвинутыми, более технологичными, более бизнес-ориентированными.

Поменялась, естественно, конкурентная структура на рынке. Существует много молодых юридических фирм. Некоторые старые участники рынка вышли из активной фазы конкуренции и сейчас трансформировались в формат бутиковых юридических фирм, сохраняя высокую репутацию, доверие клиентов.

Лицо юридического рынка изменилось кардинально: здесь масса новых игроков, в том числе игроки из числа иностранных региональных юридических фирм. Конкурировать становится сложнее. Клиент становится избирательнее и борьба за клиента становится ожесточеннее. Это вызов для каждого, кто хочет быть успешным в юрбизнесе. Необходимо меняться самому, как бы ты не закостенел, каким бы авторитетом себя не чувствовал. На хорошем бэкграунде сейчас далеко не уплывешь.

На мой взгляд, если в 90-е годы при пассивном отношении к профессии вылететь из рынка можно было лет за 5–7, то сейчас, если ты чуть-чуть расслабишься, за год-два тебя перестанут замечать, к тебе перестанут обращаться. Поэтому нужно быть постоянно в тонусе, нужно быть проактивным, постоянно развиваться.

Наверняка чувствуете, что какие-то молодые юридические компании дышат в спину. Как удается их пока оставлять позади?

Только тем, что не позволяем себе расслабиться. Безусловно, тот опыт, который мы приобрели больше, чем за 20 лет работы, репутация, которая сформировалась, – все это говорит, что нам, может быть, легче бороться за тот или иной юридический проект в сравнении с этими молодыми конкурентами. Но молодыми не столько по возрасту юристов, которые там работают, сколько по времени присутствия соответствующего бренда на рынке юридических услуг.

Хотя мы где-то проигрываем им, возможно, в ценовых предложениях. Создание инфраструктуры и поддержание соответствующего формата оказания юридических услуг требует определенного уровня постоянных расходов. Требования к качеству офиса, требования к сотрудникам, к зарплатам сотрудников, требования к маркетинговому присутствию на рынке, – все это создает базу определенных расходов, что предопределяет гонорары нашей компании. И в этом смысле мы в ценовых предложениях зачастую проигрываем. Наверное, это главный конкурентный недостаток лидирующих юридических фирм. В то же время это компенсируется той репутацией, которую компания имеет. Важно, чтобы эта репутация не падала.

Я для себя вспоминаю часто цитату из книги «Алиса в стране чудес»: «Тебе нужно бежать изо всех сил, чтобы оставаться на том же месте. Если ты хочешь идти вперед, то ты должен бежать в два раза быстрее». Конечно, должен быть разумный баланс между жизнью и работой. Но если ты хочешь оставаться лидером, то должен делать чуть больше и чуть лучше, чем делают твои конкуренты. Я для себя завел правило «Плюс один». Когда понимаю, что сделал все, запланированное на этот день, стараюсь сделать еще что-то, пусть мелкое. Пусть направить мейл клиенту, пусть посмотреть какой-то ответ на вопрос, но сделать плюс один.

Много, на Ваш взгляд, у нас таких молодых зубастых юридических коллективов?

Думаю, та доля рынка, которая забирается молодыми коллективами, составляет примерно 30%. Цифра из моего субъективного восприятия и того набора информации, который за несколько лет через себя пропустил. Достоверная она или нет, можно спорить, но субъективно это так.

Это большая доля рынка. Присутствие таких молодых растущих юридических фирм заметно, и это значимо с точки зрения наших конкурентных позиций. И это опять-таки хорошо, потому что дает нам повод держаться плотно в строю и твердым шагом идти вперед.

Какие планы у Вас лично как у адвоката и управляющего партнера  и у адвокатского бюро «ВМП Власова, Михель и партнеры».

Мои личные планы – оставаться профессионалом. Прежде всего считать самого себя профессионалом в этой профессии. Безусловно, хочется, чтобы профессионалом тебя считали коллеги и клиенты.

Сохранять лидирующие позиции адвокатского бюро на юридическом рынке, повышать эффективность его деятельности, в том числе финансовую эффективность. И, конечно, делать работу так, чтобы она приносила удовлетворение.

Не всегда на работу идешь как на праздник. Хочется создать условия, когда большая часть той работы, которую ты делаешь, тебе на самом деле искренне приятна и с точки зрения интереса профессионального, и с точки зрения того вознаграждения, которое ты за это получаешь. С другой стороны, это может быть, как последнее время модно говорить, зоной комфорта, которая, в конце концов, приводит к падению, а не к росту. Поэтому, может быть, хорошо оставаться в некоторой зоне разумного дискомфорта, но оставаться лидером на рынке юридических услуг. И лично, и компанией.

 

Беседовала Анастасия КУЗЬМИНА, «Юркаталог»

3457